5 erreurs fréquentes dans la gestion des tarifs (et comment les éviter)

Pour réussir votre gestion tarifaire, vous devez tout d’abord utiliser les bonnes informations. Si vous souhaitez fixer des tarifs adaptés, vous devez prendre en compte la demande de votre marché local, la saisonnalité et l’historique de vos résultats. Cela vous permettra de suivre régulièrement le comportement de vos concurrents. Les compagnies aériennes le font très bien. En effet, si vous réservez à l’avance, vous bénéficierez d’une meilleure offre tandis que vous paierez plus cher si vous réservez au dernier moment. Les compagnies aériennes savent comment fixer leurs tarifs en fonction de la demande : elles vendent leurs billets aux bons clients, au bon moment et au meilleur tarif possible. Cependant, il est courant dans le secteur hôtelier que les plus petits établissements paramètrent seulement 2 tarifs : un tarif « semaine » et un autre « week-end ». Cette approche rapide mais simpliste signifie que de nombreux établissements ne gagnent pas autant d’argent qu’ils le pourraient. À cet effet, nous avons dressé une liste des erreurs les plus fréquentes dans la gestion des tarifs et proposons des conseils pour les éviter.

Erreur n° 1 : ne pas connaître votre marché et ne pas prévoir vos tarifs à l’avance

Lorsqu’ils prévoient leurs tarifs, certains hôteliers s’arrêtent aux quelques semaines à venir alors que la plupart des voyageurs planifient leur séjour et réservent longtemps à l’avance. Il est important de prendre en compte ces fenêtres de réservation plus longues. Dans le cas contraire, cela pourrait avoir un impact sur votre chiffre d’affaires en raison de tarifs trop bas ou trop élevés. Si vous avez l’historique de vos résultats à portée de main, consultez vos réservations de l’année dernière pour anticiper les périodes à forte demande cette année. Vous saurez ainsi quelles sont les dates où vous pouvez augmenter vos tarifs tout en continuant à recevoir des réservations. Cependant, ne vous fiez pas seulement à l’historique de vos résultats. En effet, certains événements uniques peuvent avoir lieu dans votre destination, tels qu’une compétition sportive ou un concert. Vous devez donc anticiper ces événements et mettre à jour vos tarifs régulièrement pour être en adéquation avec l’offre et la demande sur votre marché local.

Erreur n° 2 : ne pas analyser l’historique de vos tarifs

Comme nous l’avons déjà mentionné, l’historique de vos résultats constitue une ressource inestimable lorsqu’il s’agit de prévoir et de fixer vos tarifs. Cela est particulièrement le cas pour les périodes où vous remarquez un taux d’occupation bas. En identifiant ces périodes creuses et en analysant vos tarifs, vous pouvez être plus proactif et augmenter votre taux d’occupation en mettant en place, par exemple, des tarifs réduits ou des promotions spéciales telles que « 4 nuits pour le prix de 3 ». Pour les réservations à ces périodes, vous pouvez également proposer des réductions au restaurant ou au spa. Pensez également à offrir des cadeaux sur les réseaux sociaux pour susciter encore plus l’intérêt des voyageurs. Il en va de même pour les périodes à forte demande. En effet, l’historique de vos tarifs peut vous aider à maximiser votre chiffre d’affaires pour les périodes les plus prisées de l’année et ainsi compenser les revenus plus faibles en basse saison. Si vous n’analysez pas la performance de vos tarifs dans la durée, vous prenez le risque de commettre les mêmes erreurs et donc de passer à côté de revenus importants.

Erreur n° 3 : privilégier le taux d’occupation par rapport au chiffre d’affaires

Vous pensez qu’un établissement complet est synonyme d’activité florissante ? Cela n’est pas nécessairement le cas ! Si vous vendez en permanence tous vos hébergements, cela signifie peut-être que vos tarifs sont trop bas. Il est important de comparer le taux d’occupation et le chiffres d’affaires qu’il engendre. En effet, faites-vous suffisamment de bénéfices si vous ajoutez vos coûts de fonctionnement (personnel, frais de ménage, petit-déjeuner, etc.) par hébergement occupé ? Votre objectif ? Réaliser le plus de chiffre d’affaires pour le taux d’occupation le plus bas. Il est en réalité plus rentable de vendre moins d’hébergements mais de les vendre à un tarif plus élevé.

Erreur n° 4 : ne pas avoir votre propre canal de ventes direct

Référencer votre établissement sur des OTA tels que Booking.com constitue un élément clé pour s’assurer une présence en ligne et obtenir un chiffre d’affaires solide. Cependant, cela ne résout qu’une partie de l’équation. Si vous ne disposez pas de canal direct pour vendre vos hébergements, vous passez à côté d’opportunités commerciales importantes. Avec un site Internet propre à votre établissement, vous pouvez mettre en avant votre établissement comme vous le souhaitez et recevoir des réservations directes. Vous payez ainsi moins de commission sur ces réservations et vous pouvez également créer des offres spéciales sur votre site Internet que les clients ne trouveront nulle part ailleurs.

Erreur n° 5 : ne pas analyser le comportement de vos concurrents

Si vous souhaitez vous démarquer de vos concurrents, il est crucial que vous puissiez les identifier. Une fois que vous les connaissez, jetez un œil régulièrement aux tarifs, aux offres et aux formules qu’ils proposent sur leur site Internet ou les réseaux sociaux. Vous pouvez ainsi ajuster vos tarifs pour attirer plus de clients. Comme vous pouvez le constater, il est très facile de tomber dans une certaine routine lorsqu’il s’agit de fixer les tarifs de son établissement. Il est donc important de remettre en question ses décisions et ses procédures pour ne pas passer à côté de revenus supplémentaires. Cependant, il existe des logiciels de gestion d’établissement qui peuvent vous aider à prévoir, fixer et ajuster vos tarifs. Avec RateIntelligence de BookingSuite, vous pouvez mettre à jour et gérer vos tarifs en toute confiance. Fixer les tarifs de votre établissement n’a jamais été aussi simple et efficace grâce à l’aperçu des tarifs de votre groupe d’établissements similaires et à la prévision de la demande de votre marché local. Découvrez-en plus sur les outils de gestion tarifaire de BookingSuite ou utilisez le bouton ci-dessous pour mettre à jour les tarifs de votre établissement dès aujourd’hui.

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